销售需要哪些步骤才会成交
销售人员如何把客户“拒绝”的理由变成“成交”的机会？
销售人员如何把客户“拒绝”的理由变成“成交”的机会？
成交高于一切：面对客户拒绝，销售员要如何问去做呢？在销售过程中，业务员遭到客户拒绝的情况可以说是再平常不过的事了。那些被人称作“销售天才”的销售人员，大多数是在遭受了客户无数次的拒绝之后锤炼而成的。被誉为日本“销售之神”的保险业务员原一平在早年拜访一位客户时，曾遭到二十多次拒绝，也曾在一天之内遭到十几位客户的拒绝。对客户来说，拒绝是一种常态，但对业务员来说，则是走向成功的必经过程。面对客户的拒绝，销售人员是否能保持良好的情绪，是否能正确面对客户的拒绝，是销售人员能否成功取得订单的关键。
而在现实的销售中，不少销售人员还是在这上面吃了亏。因为客户毫无理由的拒绝，一些销售人员便因此将自己与客户之间的关系逼到了绝路上，进而伤害了与客户之间的和气，对销售人员来说，这无疑是主动放弃了一次销售机会。销售过程中，客户若能够给予配合并愿意购买，固然是每一位销售人员所希望的，然而销售就是销售，并非每一位客户都是你的VIP，也并非每一位客户都是你的忠实购买者，也因此，会遭受到客户的拒绝是一件再简单不过的事情了。
这里还要继续重申的是，你所遇到的任何一个客户，都将成为你的潜在客户。如果销售人员与刚拒绝自己的客户之间伤了和气，那么这名销售人员失去的不仅仅是一位潜在客户，而是许多位。因为任何一位客户都有可能为销售人员带来更多的客户。
销售是从被拒绝开始的！“销售”与“拒绝”是分不开的，即使销售人员各方面的工作都做得很好，也无法完全杜绝“拒绝”的发生，因为客户千差万别。学会处理好与拒绝自己的客户之间的关系，销售人员才有可能获得更多的销售机会。
一名健康器材公司的业务员小陈正在电话访问一位客户。
小陈：你好，先生，您上周来我们公司看的最新推出的保健床，觉得怎么样呢？
客户：功能还可以，但是床板太硬了，对我不合适。
小陈：但是您上周不是还说这种保健床正好可以帮您支撑腰部吗？怎么这么快就改变心意了。
客户：不合适就是不合适。
小陈：但是依我所见，这款床对你来说再合适不过了啊！它有非常好的保健功能，保证您使用之后，病会好得很快。
客户：不用了，你怎么没完没了。我的医生会帮我想办法 。用不着你操心，再见！
小陈：你什么态度，哼！
遭遇到客户的拒绝之后，任何一个业务员都难免会有失落感，眼看着差一步就能卖出的计划就这样泡汤了，于是一味地企图挽回成了不少销售人员都在用的“客户挽留方式”，然而，在很多时候，这种方式却是破坏销售人员与客户之间关系的导火索。
如销售场景中所描述，销售人员过于急切地希望客户购买自己的产品，反而疏忽了客户的心理变化和真是需要，进而使自己与客户之间的关系陷入了僵局。其实，对于销售人员来说，无论你介绍给客户的产品有多好，客户还是很有可能会拒绝你。
因此，如果你只注重结果，而忽略了销售最为重要的过程，也许销售就很难获得成功。特别是在客户拒绝你的时候，你的态度和反应就更加重要。对于以上的情况，销售人员可以用以下的技巧予以回应：
客户：是啊，但医生说床太硬的话，可能会不利于我的康复。
小陈：是这样啊。医生的话是非常重要的，可能我们这款床对您来说确实是不太合适。
客户：是啊。适合我的床还真是不太好找。
小陈：您不要着急，您看我们公司推出的保健床还有很多种，以前的旧款也都不错，而且我们公司很快又会推出一批保健床。您看这样如何，我们可以在众多床款中为您选一些对您比较适合的床款，再将相关资料邮寄到您府上。待新保健床上市，我将在第一时间告诉您，等您觉得有您满意的床款再过来看，您看怎么样？
客户：好，谢谢你。如果能在你们公司找到合适的床，我就不用再跑那么多家了。
小陈：为客户服务是我们的职责，希望您多多关照我们。
在销售中遭到客户的拒绝时，懂得与其保持良好的关系，并善于审时度势，及时调整与客户之间的对话方式和方向，并始终让客户感受到一个销售人员态度的和善于礼貌，是一个销售人员应该具备的基本素质和能力。
只有给予客户足够的重视和尊重，才有可能赢得更多的客户。像正确做法中的对话，表面上，可能似乎没有什么结果，但因销售人员的态度和周到的服务，无疑替销售成功创造了更多的机会。只要销售人员与客户保持良好关系，取得订单也就不远了。
遇到客户退订或决定不买时，销售人员是维持销售方与购买方良好关系的唯一任务，相对客户而言，销售人员肩负着更多责任，因此，只有处理好与客户之间的关系，才有可能取得源源不绝的订单，也就是说，只要留住关系，就会有转机的机会。所以，销售人员无比要学会在面对客户决定不购买时正确、合理地处理，以为自己赢得更多的机会。
在实际的销售过程中，业务人员如何面对和处理客户的拒绝购买呢？
（1）把拒绝视为常态
面对客户“多样的”拒绝，常有一些业务员会表现的垂头丧气，无比失落。其实在购买产品时，客户会表现出习惯性的拒绝，这是销售的一种常态，因为换个立场想，谁都不会，也不想买一个自己用不到或不合适的东西回家。
美国一家问卷调查中心曾经对近五千名销售人员的客户拜访记录做深入的调查和分析，结果显示，在所有的销售谈话记录当中，有高达62%的客户说出的理由都不是购买的真正理由！对此，销售人员都不必太过于放在心上。
很多时候拒绝对客户来说就是一种习惯，或者是需要进一步了解产品的正常反应，还可能是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以销售人呢元不要太相信客户的拒绝，只要怀着坚定的信心继续走下去就可以了。
（2）站在对方的立场上想问题
客户之所以不愿意买，或多或少都有原因，因此遭到客户的拒绝时，销售人员要做的不是转身就走，更不是恼火、失落，而是要耐心地分析客户不买的原因，只有在获知了客户拒绝购买的原因后，销售人员才能做出最有效的决定。
不管是因时间紧迫、还是自己周转问题，或是对产品缺乏信心，这些原因都是销售人员改变销售策略、转变销售方向的重要参考。所以，业务人员在遭到客户拒绝时，要善于观察，从客户的表情、言语、态度、行为中获得对自己有用的东西，然后再根据掌握的情况采取接下来的行动。
（3）从拒绝中寻找机会
对销售人员来说，客户表达不愿意购买无疑是实现销售的一大障碍。纵使遭到客户拒绝，销售人员还是要一如既往地与客户保持联系、提供新产品信息。因为在客户对你拒绝的过程中，常蕴藏着很多有利于你取得销售成功的机会。例如，从客户拒绝的语言中，或多或少会透露出他个人的实际需求和对产品的一些理解，通过分析客户的语言，，销售人员对产品和客户心理就能掌握得更确实。所以，拒绝都是在为销售人员制造更加成熟的销售机会。
（4）不代表永远都会拒绝
客户拒绝随时都可能会来，但现在拒绝不代表永远都会拒绝。只要保持乐观的心跳，准确把握客户的需求，采用适当的沟通方式，那这些拒绝就是暂时的，不要心急，不要想着一口吃成个胖子。
（5）了解销售中的概率论
销售人员无论做得多么出色，都必然会遭遇到一定比例的客户拒绝，无论销售人员多么努力，也总有一定比例的客户最终无法成交（不同行业的具体比例不同），所以客户拒绝是非常正常的，销售人员只能用正确的方法去争取那些能够成交的客户。
想要有好的业绩表现，销售人员就要善于把握自己与客户之间的关系，多倾听客户的需求和想法，即使客户的态度不佳，销售人员也得保持平和的态度，以友好的亦按此，使客户看到一个形象好、素质好的销售人员，这不仅能使客户改变闲钱的看法，而且也有利于销售人员维护自我销售产品的形象。
无论客户怎么想，怎么做，销售人员都要记住与客户保持友好的关系。好的态度有可能帮你挽回一个客户，但是不好的态度则一定会让你失去一个客户，甚至是更多客户。因为在销售中，没有什么比累积客户更重要的了。
如何成功的推销一件产品，需要具备哪些条件？
判断一个销售人员是否具备良好的基本功的标准是：无论项目成交与否，都能清楚的分析出，成交的要素是什么?不成交的要素是什么?洽谈过程中针对这些要素当时是如何把握的?需要分析得比较透彻，条理清楚，说明此销售人员具备销售的基本功。
成功销售员需要的基本功二、体验，分析，总结，感悟 每 天的客户接触是一种体验，分析和总结的越多，助于提高项目的判断能力：能否成交，成交的可能性多大等。悟性，别人的永远是别人的，只有自己的风格才是自己 的。
通过自己的切身体会，已知的事情靠逻辑，未知的事情靠直觉，直觉就是悟，是经过多年工作经验的沉淀。通过这四个环节，避免浮躁心理，是快速提升销售能力的有效方法。
成功销售员需要的基本功三、低头耕耘，抬头把握方向。
第一步定下方向，一个项目在一周内，一个月内跟进到什么目标，目标就是方向。
第二步，考虑用何种方式跟进，明确内部关键人，客户需求，拜访方式时间，为客户解决哪些问题，做顾问型销售。
成功销售员需要的基本功四、正规的公司按照正规途径去做。
该见的人必须见到(业主代表，项目基建办领导，管理公司负责人，招标公司项目负责人，参与评标的主要决策人等)，该交的资料必须要交(企业资质，业绩，财务报表，及副本原件等)，每个环节都要按照要求按部就班的做好做细做透。 成
功销售员需要的基本功五、技术销售两不误 作为销售人员应具备基本的技术素养，在谈话过程中体现出自己的技术能力，提升公司的专业形象，客户会更好更快的接受你，能做到解决客户的实际困难就更有优势了。
成功销售员需要的基本功六、用感情沟通而不完全是金钱
做工程项目，花小钱套大钱，一些花消是必然的，好处和佣金也是很现实的，但不能单纯的把项目的成交落在金钱上，还需要与客户进 行感情培养和沟通，进行思想交流，让他对你产生足够的信任。钱要花到恰到好处，钱给谁，怎么给，给多少，什么时间给都要谨慎布局。
成功销售员需要的基本功七、实操能力 邀请客户来公司实地考察，技术交流，样板工程参观，第三方用户见证，商务活动，建立客户对公司组织的信任，对公司实力，产品，品牌的更深入的了解和认可。 信任的三个层次：个人信任是基础，公司信任是深化，风险信任是升华。
1.产品的核心价值是什么？
2.产品的目标市场，最终会有那些顾客为你的产品买单？这群顾客的特征和消费习惯和价值 观是怎么样的？
3.现在市场上不同的产品模式的竞争格局是怎么样的？市场已经存在产品是否能满足用户的 需求。用户还有什么样的需求没有被满足的？什么时候进入市场最适合？
4.推广运营上，在足够成功的产品基础上，我们需要更多的用户为我们的努力买单，通过各 种渠道来推广自己的产品，让用户紫苑的分享传播自己的产品。
5.风险估计，机会往往与风险相伴，随时保持一颗清醒的头脑，对于一个产品，它风险发生 的概率为多少以及度过风险的措施。
一个成功的产品，源自于一个想法。冷静一下，将我们的想法往以上方面甚至更深的方面去 想，进一步的考虑。一个好的机制肯定能够实现多边共赢的局面的，梳理好这些所有的东西 后，就可以实现你的想法，做出一个成功的产品。
农地圈问答团队：郭瑞旭回答